在上一篇文章中《普洱茶直播，新營銷價值鏈的“熱身戰(zhàn)”（上）》，筆者提到了普洱茶直播，只是新消費體系下的一種營銷手段與工具，對于普洱茶行業(yè)來說，直播是不能被放棄的，但是目標卻并不是單純的只為帶貨，畢竟能通過直播帶貨達到預期效果的品牌或商家屈指可數(shù)！
圖/吉星坦羅
不帶貨的普洱茶直播就是“耍流氓”？
以小茶婆婆為例，他們的主播可以說是一個比較成功的賣手角色，店鋪內(nèi)的產(chǎn)品，幾乎都是經(jīng)過他的推薦或是上過直播間的，甚至在大促期間，可以做到推什么，什么就售罄的局面。在被直播帶貨“洗腦”的情勢下，一些小眾商家、個人、企業(yè)等紛紛扎進直播間，從一開始的興趣盎然，到堅持了幾場下來，發(fā)現(xiàn)直播帶貨并沒有傳說中的那般簡單易上手之后，卻也將自己置身于前后兩難的境遇。
上海某茶具，邀請了藝人葉一茜在淘寶直播中進行推廣，最后結(jié)果是，直播間顯示的在線觀看人數(shù)近90萬，客單價是200多元，整場直播結(jié)束后，葉一茜賣出去的總金額不到2000元。對于資金雄厚的商家或品牌方來說，請藝人、明星、網(wǎng)紅來帶貨，最終的帶貨結(jié)果卻不盡人意，這是因為藝人、明星、網(wǎng)紅大多都是自帶流量，他們的每一場直播，都會有自己的眾多粉絲捧場，而要讓這些粉絲們消費，則是另外一個層面的邏輯思維。
網(wǎng)絡(luò)直播是Z世代的流量池，這點毋庸置疑，同樣，直播作為一個技術(shù)迭代的產(chǎn)物，從紙媒、電視到直播，直播的先進性是值得肯定的。但直播目前來看，并不適合用來帶貨，而更適合帶品牌，普洱茶行業(yè)亦是！
為何普洱茶直播不適合帶貨？帶貨是個立即達成的結(jié)果，尋的是短期利益。帶貨的邏輯是促銷，目的是要你購買。可能直播帶貨剛興起的時候大家會比較興奮而直接在直播間消費，但是長時間下來，消費者已經(jīng)到了一種麻木狀態(tài)，這個時候能刺激消費者的，可能只剩下降價了，而降價是一個無底洞，為刺激消費者而出現(xiàn)的降價只會一降再降，最終將自己逼近了死胡同。
圖/吉星坦羅
為什么說普洱茶直播更適合帶品牌
直播帶品牌的邏輯是傳播與認同，由于直播的強互動性，讓人們知道并參與進來。普洱茶直播帶品牌就是直接給用戶體驗感，最終對品牌認知的交付，而這是個滴水穿石的浸入式過程，尋的是長期價值。對于一個普洱茶品牌來說，當下通過網(wǎng)絡(luò)直播的核心意義應(yīng)該是引發(fā)消費者的記性反應(yīng)和評價反應(yīng)，通過直播讓消費者產(chǎn)生興趣、記住品牌、獲得認可度。
所以，普洱茶品牌方當下應(yīng)該做的是通過給消費者傳播有用/有趣的內(nèi)容，讓消費者主動了解品牌信息，并且在認知的基礎(chǔ)上，對品牌產(chǎn)生好感與積極反饋，以下面幾個品牌為例的直播，是值得借鑒與學習的：
六大茶山：六大茶山的直播明確了不以賣貨為導向，主要圍繞干貨主題分享、現(xiàn)場互動、派發(fā)茶樣等內(nèi)容展開。
福元昌：福元昌的直播每天都會有一個主題給直播間的茶友們討論，在討論中，茶友和茶友之間、茶友和主播之間的距離靠近了，粉絲的粘性也得到了很大的加強。
吉普號：在年初的疫情開始之前，吉普號團隊就一直持續(xù)在天貓上進行直播，疫情期間，更人性化的采取一種陪伴解壓、熱門茶品講解、入門沖泡品飲為主的直播形式。
圖/吉星坦羅
相較于其他品類來說，普洱茶行業(yè)目前屬于小眾圈子消費，小眾圈子如何走向大眾化，被人們熟知？除了做好線下渠道布局，當下的直播就是目前最有效、直接的方法之一。企業(yè)做好了傳播，受眾者便會在心里記住這個品牌，而這個品牌在用戶心中就會如同一個小種子一般的慢慢成長，成長到一定程度的時候，應(yīng)用品牌影響力帶貨會獲得比當下更加樂觀的收益。
最后的話：對于普洱茶品牌方來說，當下要緊的并不是要在直播中取得怎樣的成功，請誰做主播、不是直播話術(shù)怎么設(shè)計，而是直播背后的整個營銷體系和價值鏈打造，如何將品牌播種、內(nèi)容種草、直播帶貨融為一體？或許某天直播被淘汰，另外一個新興行業(yè)興起的時候，才不至于“活不下去”。
作者：子妤
修訂：吉星坦羅
